책소개

필자는 지난 20여 년간 영업현장에서 근무한 경험이 있다.
그러면서 늘 “영업이 무엇인가?” 라고 질문해 보곤 했다. 자고 깨면 출근하고, 출근하면 영업영업 하면서 세월을 보냈다.
그 엄청난 세월을 지내오면서 필자는 늘 영업이 무엇이고, 어떻게 계획하고, 행동에 옮겨야 하며 그 같은 행동은 어떻게 점검하고 평가해야 하는가? 그리고 어떻게 초지일관하면서 나를 관리할 수 있는가? 라는 것에 관심을 가졌다.
이 책을 쓰는 데 있어 전체 내용의 일부분은 저자 나름대로의 경험과 철학에 따랐다.
그러나 어느 일부분은 이미 검증된 훌륭한 내용을 그대로 원용했다. 이 점에 대해 필자에게 그 같은 원용이 가능하도록 해주신 많은 선배님들께 감사드린다.
그리고 특별히 필자가 이 책을 집필하는데 관심을 둔 것은 다음과 같다.
첫째, 영업을 PDS의 시스템으로 계획하고, 실천하고 점검하는 차원에서 “파트 1”에서는 영업의 기본과 계획, “파트 2”에서는 영업의 실천과 행동, “파트 3”에서는 영업의 점검과 평가 그리고 “부록”에서는 자기관리, 자기계발을 다루었다.
둘째, 전체 내용을 44개의 꼭지로 일목요연하게 집필했기 때문에 바쁜 영업현장에서 필요한 부분만 찾아서 활용하기 좋게 구성했다.
셋째, 업종과 업태에 관계없이 거의 모든 분야의 영업에서 요긴하게 활용할 수 있도록 영업의 핵심만을 매뉴얼화 했다.
넷째, 영업 간부이든 영업사원이든 또는 판매사원, 판촉사원이든 영업활동에 필요한 지식을 이 책 한권에서 모두 얻을 수 있었으면 하는 심정으로 미사여구나 부연설명을 최소한으로 줄이는 방향으로 구성했다.
많은 경우에 나무를 보되 숲을 보지 못하는 경우가 대부분 있는데, 그런 이유로 이 책을 나무도 보고 숲도 보는 그런 심정으로 집필했다.

저자소개

목차

시작하면서
파트 1. 영업의 기본과 계획
1. 영업이란?
2. 영업의 위치
3. 영업의 철학
4. 영업사원의 자세
5. 방문 준비 체크리스트
6. 상품지식
7. 판매요점
8. 역할연기의 방법
9. 영업목표 세우기
10. 판매목표 세우기
11. 판매목표 나누기
12. 고객만족을 위한 마음가짐
13. 서비스를 위한 마음가짐
14. 마케팅을 위한 마음가짐
15. 판매지역도 만들기
16. 시간관리의 관리
파트 2. 영업의 실천과 행동