대전보건대학교 전자책도서관

책소개

탁월한 영업 관리자에게 필요한 영업혁신의 방법론을 담다! 『영업혁신』의 목적은 어떻게 하면 영업 관리자들에게 영업 전략과 영업 시스템의 중요성을 일깨우고 과학적인 방식으로 전략과 영업 현장을 코칭을 통해 한 방향으로 이끌 수 있는지를 설명하는 데 있다. 우리나라 전문 코치 1세대이며 영업 전문가이자 경영학자인 필자는 학자로서의 강점과 영업현장의 경험을 살려 2003년부터 2018년까지 영업현장을 코칭하고 컨설팅 했던 기록을 분석하고 통합하여 “3S”영업모델”을 개발하였다. 또한 “3S”모델이 코칭을 통해 효과적으로 완성될 수 있도록 영업 관리자들에게 이론적 근거가 있는 인사이트를 주고자 하였다.

저자소개

저 김상범 영업성과 요인에 대한 연구를 통해 박사학위를 받은 경영학자이며 영업성과의 다양한 접점들에 대한 연구를 통해 영업 관리자들의 역량 향상을 위해 매진하고 있다. 특히 영업조직이 직면하고 있는 도전을 극복하기 위해서는 영업 관리자들에 대한 교육과 훈련이 중요하다는 점을 오래전부터 지속적으로 강조해 오고 있다. 세일즈 코칭 분야에 기여한 공로를 인정받아 2015년 (사)한국코치협회로부터 ‘대한민국 코치 대상’을 수상한 세일즈 코칭 분야의 최고 전문가이기도 하다. 서울과학 종합대학원 영업혁신 MBA 주임교수를 역임했으며 경희사이버대학교 겸임교수이며 20여권의 저서가 있다.

저자 서문 영업! 전략으로 혁신하고 코칭으로 변화하라
PART 1 전략적 영업 관리(Strategic Sales Management) 좌표와 방향을 명확히 하라
chapter 1 영업 관리의 핵심
chapter 2 전략과 현장의 일치
chapter 3 영업 조직의 역할
chapter 4 전략에 따른 영업 조직의 구축
chapter 5 영업 조직구조의 넓이와 깊이
PART 2 시스템적 영업 관리(Systematic Sales Management) 전략을 뒷받침 할 수 있는 시스템을 구축하라
chapter 6 채용 시스템
chapter 7 교육 시스템
chapter 8 성과관리 시스템
chapter 9 동기부여 시스템
chapter 10 보상 시스템
PART 3 과학적 영업 관리(Scientific Sales Management) 측정과 예측이 가능하게 코칭하라
chapter 11 영업계획 수립
chapter 12 세일즈 코칭의 성공요인을 파악하라
chapter 13 ‘3D’ 세일즈 코칭 모델
chapter 14 파이프라인 코칭
chapter 15 영업 코칭이 답이다
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