가이 가와사키의 시장을 지배하는 마케팅
- 저자
- 가이 가와사키
- 출판사
- 모멘텀
- 출판일
- 2016-03-09
- 등록일
- 2016-07-18
- 파일포맷
- EPUB
- 파일크기
- 0
- 공급사
- 기타
- 지원기기
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책소개
수억 애플 마니아를 탄생시킨 전설적 마케터, 애플을 단순한 기업이 아닌 ‘영혼의 구원자’로 포지셔닝하고, 제품을 ‘구입’하는 것이 아닌 ‘사랑’하도록 만든 마케팅계의 거장, 가이 가와사키. 푸른숲에서 출간한 《가이 가와사키의 시장을 지배하는 마케팅》은 전 세계 마케터들 사이에서 신(神)으로 회자되고 있는 저자가 25년간 애플과 실리콘밸리를 이끌어온 아홉 가지 원칙을 공개한 ‘21세기형 마케팅 바이블’이다.
이 책의 원제는 ‘ENCHANTMENT.’ 매혹, 마법이라는 뜻이다. 끝없는 불황으로 하루가 다르게 깐깐해져가는 소비자들을 사로잡으려면 성능 좋은 제품과 가장 합리적인 가격을 내세워야 할 텐데, ‘매혹’하라니?
사람들은 바쁘다. 시간은 언제나 부족하고, 경쟁은 치열하고, 유행은 너무 빨리 바뀌고, 소비자들은 변덕스럽고, 상사는 늘 닦달한다. 이런 상황에서는 아무리 이성적, 합리적으로 설명한다 해도 사람들이 귀담아 듣지 않는다. 내 제품보다 저렴한 제품, 내 서비스보다 더 많은 것을 제공하는 서비스는 언제든 등장할 수 있기 때문이다. 《가이 가와사키의 시장을 지배하는마케팅》은 단순한 세일즈 노하우가 아닌 나를, 내 제품을, 내 회사를 사랑하게 만드는 방법을공개한다. 중요한 점은, 그가 공개하는 방법이 우리가 흔히 생각하는 ‘꼬득임’이나 ‘낚시질’과는 질적으로 다르다는 것.
하루에도 수백, 수천 개의 제품, 가게, 기업이 등장하고 사라진다. 우리의 이 좋은 제품, 이 편리한 서비스를 사람들이 알아봐주고 사랑해주길 바라는가? 시즌마다 새로운 마케팅 전략을 고민하지 않아도 사람들이 스스로 찾아오게 하고 싶은가? 그렇다면 설명하지 말고, 호소하지 말고, ‘매혹하라’. 나에게, 내 제품에, 내 서비스에 매혹된 한 사람이야말로 어떤 마케팅 정책이나 이벤트보다 강력하고 지속적인 홍보 수단이다. 이 책이 일러주는 9가지 원칙을 당장 실무에 적용해보라. 이 책은 마케터로서의 성공은 물론, 나를 통해 세상을 더 좋은 모습으로 바꾸고 싶어 하는 사람들에게 가장 확실한 방법을 알려주는 ‘마케팅 바이블’이다.
수억 애플 마니아를 탄생시킨 ‘에반젤리즘 마케팅’의 모든 것이 공개된다!
《가이 가와사키의 시장을 지배하는 마케팅》의 또 다른 특징이라면 기존의 마케팅 책이나MBA 강의실에서는 절대 알 수 없는 ‘에반젤리즘 마케팅’ 원칙이 96가지 액션 플랜으로 소개된다는 점이다. 수억 애플 마니아를 탄생시킨 전설의 마케터답게, 가이 가와사키는 25년간 애플과 실리콘 밸리를 이끌어온 모든 노하우를 이 책에서 아낌없이 공개한다.
애플이 마이크로소프트, 삼성, LG, 소니 등 경쟁 기업들과 전혀 다른 독보적인 위상을 자랑하는 데에는 ‘스티브 잡스’라는 절대적 존재와 더불어 가이 가와사키가 펼친 ‘에반젤리즘 마케팅’의 효과를 빼놓을 수 없다. ‘애플’ 하면 빠질 수 없는 이야깃거리 중 하나가 소위 ‘애플빠’라 불리는 ‘애플 컬트.’ 애플이나 애플 제품을 비판하는 기사가 나올 때마다 댓글을 달며 애플을 옹호하는 전 세계 애플 컬트야말로 모든 기업과 마케터가 부러워하는 소비자의 모습인데, 이들이 바로 에반젤리즘 마케팅 전략의 결과라 할 수 있다.
가이 가와사키는 애플에 입성한 직후부터 제품의 기능과 장점을 강조하는 기존의 마케팅 대신 각종 프레젠테이션과 소비자 행사, 기고문, 연설 등을 통해 애플만이 가진 절대적 매력을 전파하면서 자신을 애플 마케터가 아닌 ‘애플 전도사’라고 소개했다. 그 결과 애플 제품을 선호하는 이들은 자신들을 ‘소비자’가 아닌 ‘컬트’로, 애플 뉴욕 매장을 ‘글래스 애플 템플’로 부르기 시작했고, 이 매장은 ‘애플 컬트라면 죽기 전에 반드시 한 번은 와야 하는 성지’로 ‘등극’하기에 이르렀다. 애플 컬트들은 애플 제품이 지닌 절제된 아름다움, 쿨한 도회적 이미지를 공유한다는 것을 자랑하며 자신들만의 정체성을 확인하고, 아직 애플을 모르는 사람들에게 애플을 들고 찾아가기를 마다하지 않는다. 어느 기업이, 어느 마케터가 이러한 소비자를 부러워하지 않을까.
‘나는 이렇게 애플을 사랑했다’라는 자기고백적인 주장으로 시작해서 ‘끝내주게 멋있게 살자’로 마무리하는 남다른 전개 방식. 준비부터 유지까지, 마케팅의 모든 과정을 단계별로 보여주며 96가지 팁을 일목요연하게 제시하고, 마지막 장마다 다양한 사례를 통해 ‘매혹’의 가치를 되짚어주는 구성은 마치 강연장에서 직접 저자의 프레젠테이션을 듣고 있는 듯한 독서의 즐거움까지 선사한다.
아무리 불황이 깊어도 실적을 올리는 마케터, 흑자를 내는 기업은 있게 마련이다. 그 비결이 궁금하다면, 세상의 그 수많은 성공한 마케터들처럼 멋진 성공을 맛보고 싶다면, 《가이 가와사키의 시장을 지배하는 마케팅》을 펼쳐보아야 할 때다.
매혹, 마케팅의 시작
저자에 따르면, 한 사람을 매혹하는 것이야말로 마케팅의 가장 기본적인 원칙이며, 지금처럼 불완전한 시대에 가장 확실하게 성공하는 방법이다. 하지만 많은 사람들은 ‘매혹 = 상대방을 속여 부당한 이익을 취하는 편법’이라고 생각한다. 매혹과 유혹은 무엇이 다를까?
저자는 매혹과 유혹을 구분하는 방법으로 다섯 가지 질문을 제시한다. ‘나라면 하지 않을 일을 해달라고 부탁하진 않는가?’, ‘나의 이익과 상대방의 이익을 모두 충족하는가?’, ‘당신에게 돌아올 이익, 혹은 갈등하고 있는 것을 숨기지는 않는가?’,‘선의의 거짓말이라고 둘러대진 않는가?’, ‘만만해 보이는 사람들에게만 접근하지는 않는가?’가 그것이다. 이 다섯 가지 질문에 한 번이라도 ‘YES’라고 답했다면 당신의 행동은 나쁜 유혹이다. 시장을 지배하고 싶다면, 애플 마니아 같은 팬들을 거느리고 싶다면, 무엇보다 이 다섯 가지 질문 앞에서 당당할 수 있도록 마음가짐을 바꾸어야 한다.
사람들은 바보가 아니다. 아무리 보잘것없어 보이는 사람도 나보다 한두 가지 잘난 면은 있게 마련이다. 내가 누구든, 무슨 말을 하고 무엇을 제시하든, 나의 의도가 만천하에 드러나는 날은 반드시 온다. 그러니 지속적이고도 당당한 성공을 바란다면 방법은 단 하나. 조금이라도 ‘켕기는’ 말이나 행동은 무조건 그만두어야 한다.
시장을 지배하는 마케팅 법칙 9
매혹이 무엇인지 이해했다면, 다음은 시장을 매혹할 차례다. 아래 아홉 가지 마케팅 법칙을 이해하고 실천한다면, 당신의 마케팅은 그 어떤 경쟁자의 방식보다 빛날 것이다.
1. 이렇게 준비하라_ 모두를 내 편으로 만들 수는 없다
목표를 왜 세워야 할까? 기업들은 ‘효율성’ 때문이라고 답한다. 하지만 틀렸다. ‘누구에게 다가갈지, 누구를 매혹시킬지 정하기 위해서’다. 인정하고 싶지 않겠지만 모두가 나를, 내 제품을 좋아할 수는 없다. 목표를 세울 때 이 점을 분명하게 인지한다면, 적어도 시간 낭비는 하지 않는다.
2. 이렇게 시작하라_ 포기할 것부터 정하라
매혹적인 론칭쇼나 프레젠테이션은 정보를 제공하지 않는다. 정보는 팸플릿을 보아도, 인터넷을 검색해도 알 수 있다. 보여주고 싶고 설명하고 싶은 것이 많겠지만, 욕심대로 했다간 사람들은 당신의 제품에서 어떤 매력도 발견하지 못할 것이다.
3. 이렇게 넘어서라_ 가까운 사람부터 움직여라
멋진 제품을 성공적으로 론칭했다고 좋아하기에는 이르다. 사람들은 여전히 당신의 제품 앞에서 망설이고, 외면하고, 거부할 테니까. 나의 제품을 좋아할 만한 사람들만 공략하겠다고 해서 그들에게만 다가가면 곤란하다. 사람들은 혼자 결정하기보다 주변 사람들의 의견을 참고하는 경우가 훨씬 많다. 그러니 누군가를 매혹하고 싶다면 그에게 영향을 미치는 주변 사람들을 먼저 생각하라. 훨씬 빨리 반응이 올 것이다.
4. 이렇게 유지하라_ 최고의 전략은 사람이다
성공한 마케팅이란 길고 오래가는 변화다. 한 번의 관계나 거래로 끝나는 일회성 이벤트가 아니다. 당신의 마케팅이 계속해서 좋은 성과를 거두기를 바란다면 사람들의 가슴을 뒤흔들고 행동을 변화시켜야 한다. 그렇게 만들기 위해서는 당신이 믿는 가치를 사람들도 믿게 만들어야 한다. 경제적인 이득도 중요하지만, 전부는 아니다.
5. 이렇게 알려라_ 10-20-30 원칙을 기억하라
마음만 먹으면 전 세계 누구에게든 손쉽게 접근할 수 있는 세상이다. 이런 세상에서는 잘 쓴 이메일 한 통, 인상적인 트윗 한 줄로도 엄청난 효과를 얻을 수 있다. 푸시 테크놀로지(push technology)를 어떻게 활용하느냐에 따라 당신의 제품은 가장 빠른 시간 내에 가장 저렴한 비용으로 매혹적인 존재가 될 수 있다.
6. 이렇게 모아라_ 디테일이 승부를 가른다
푸시 테크놀로지가 나의 메시지를 사람들에게 전달해준다면, 풀 테크놀로지(pull technology)는 사람들을 나에게 끌어온다. 웹사이트나 블로그, 페이스북, 링크드인, 유튜브 등은 잘만 활용하면 당신 제품의 매력 지수를 극대화할 수 있다.
7. 이렇게 이끌어라_ 가슴으로 따르게 하라
일반적인 인식과 달리, 돈은 생각만큼 강렬한 동기부여 수단이 되지 않는다. 물론 정당한 대가는 매우 중요한 요소이지만, 직원들이 무슨 자동판매기라도 되는 듯 돈을 지급한다고 해서 원하는 결과를 뽑아낼 수 있는 것은 아니다. 사람들은 연봉이 일정 수준을 넘어서면 돈보다 MAP(전문성, 자율성, 목표)를 중요하게 여긴다는 것을 기억하자.
8. 이렇게 따라라_ 당신의 보스는 무조건 좋은 사람이다
상사를 사로잡는 최고의 방법은 뭐니 뭐니 해도 그가 좋은 사람으로 보이게끔 만들어주는 것이다. 물론 도덕적, 윤리적 경계 안에서! 상사가 좋은 사람으로 보이면 당신 또한 그렇게 보인다. 상사가 발전하면 당신도 발전한다. 상사가 망하면 당신도 망한다. 수많은 사람들이 이 간단한 원칙을 너무나 많은 마음고생을 한 뒤에야 깨닫는다.
9. 이렇게 되새겨라_ 나쁜 성공은 거절한다
세상에는 당신처럼 선한 의지만 가진 사람들만 존재하지 않는다. 나쁜 성공이나 유혹을 거절하는 법을 알면, 이를 통해 사람들의 고민과 갈등을 더 잘 이해하고 활용할 수 있다.
이 아홉 가지 법칙은 단순히 원하는 것을 얻기 위한 구체적인 행동 지침뿐 아니라 세상을 바라보는 근본적인 시각과 태도도 변화시키는 혜안을 준다. 이를 통해 차별화된 방식을 고민하는 마케터들은 물론 창업을 준비하는 사람들, 새로운 프로젝트에 도전하는 사람들, 아이디어는 있는데 어떻게 구체화시킬지 막막한 사람들에게 어떻게 결과를 창출하고 지속적인 성과를 이어갈 수 있는지를 알려준다.
