책소개
“안 팔리는 시대 잘 파는 방법!!”
이제 단순히 상품만을 파는 시대가 아니다.
고객에게 상품의 가치를 전달하고 고객을 창조하는 마케팅전략 시대이다.
그러니까 맨발로 열심히 뛰기만 하면 판매로 이어지던 시대는 간 것이다.
그러므로 판매를 강화하기 위해서는 보다 효과적인 마케팅판매의 기법들을 익힐 필요가 있다.
무작정 고객이 찾아오기만을 기다려서는 안 되는 시대다.
이제 고객의 욕구를 리드해 나가야 한다.
즉 고객에게 무엇이 필요한가? 그것을 어떻게 충족시킬 수 있는가?에 대한 끊임없는 마케팅 탐구를 통해서 고객에게 필요한 것, 가치 있는 것, 유용한 것을 일깨워야 한다.
그러므로 마케팅이란 단순히 판매활동만을 뜻하는 것이 아니다.
상품이나 서비스의 판매에서부터 전달, 수금, 사후관리까지를 모두 포괄하는 것이다.
기업은 마케팅활동을 통해 고객과 지속적인 거래관계를 유지, 발전시켜 매출을 안정시키고 자사의 상품력을 향상시킬 수 있으며, 신규시장을 개척하여 매출을 질적으로 증대시키는 등의 효과를 얻고 있다.
그러므로 세일즈맨은 기업의 입장에서 모든 마케팅 행위를 직접 실현시키는 사람이며, 고객의 입장에서는 회사를 향한 대면창구의 역할을 수행해주는 존재다.
이에 세일즈맨은 항상 자신의 마케팅 역량을 강화해야 한다.
이 책은 “안 팔리는 시대 잘 팔기 위한” 판매의 역량강화에 필요한 모든 것들을 쉽고 재미있게 또 체계적으로 쓴 책이다.
고객은 날로 지혜로워지고 또 까다로워졌다.
부디 이 책이 기업과 판매원, 영업인 모두에게 좋은 마케팅정보가 되길 바란다.
저자소개
김규태 지음
마케팅 전문 컨설턴트. 서울에서 태어나 미국 인디에너 대학교 수학과. 미국 조지 워싱턴 대학교 국제경영 대학원 졸업. 미국 A&Z 그룹 경영시스템 분석사. 코리아 세븐 경영기획 팀장을 거쳐 한국능률협회 이사. 글로벌 매니지먼트 대표로 일했다. 그리고 매일경제신문 “창업 강좌” 전문 강사. 고려대 경영대학원과 한국능률협회 유통전문가 교수도 했다.
그는 업종선정, 상권분석, 경영체제 분석, 마케팅전략 수립, 입지분석 등 전문가이다.
목차
시작하면서
“안 팔리는 시대 잘 파는 방법!!”
제1방법 - 고객 마케팅에 몰두하라
1. 마케팅전략 왜 중요한가?
2. 마케팅전략은 이렇게
3. 세일즈맨은 무엇을 파는가?
4. 세일즈맨의 기본능력
5. 세일즈맨에게 필요한 것
6. 이런 영업이 성공 한다
7. 마케팅에는 창조가 필요하다
8. 잘 파는 세일즈맨이란?
9. 성공하는 사람들의 성공자세
10. 판매의 첫 출발은 준비이다
TIP- “지피지기면 백전백판 한다!”
제2방법 - 고객의 신뢰를 얻으라
1. 고객을 찾기 전 준비할 것
2. 마케팅상식은 힘이다
3. 꼭 알아야 할 마케팅 상식
4. 마케팅 판매도구 활용하기
5. 고객은 왜 사는가?
6. 사고 싶은 마음이 들도록 하려면?
7. 새로운 고객 만들기
8. 첫 인상은 30초 내에 결정 난다
9. 어프로치가 좋아야 팔 수 있다
10. 고객에게 접근하는 화술방법
TIP- “고객 공포증의 원인과 극복방법”
제3방법 - 고객의 사후관리를 잘하라
1. 상품설명에도 연출이 필요하다
2. 대화를 잘 들어 준다
3. 상품설명 화법
4. 거절을 이겨내고 협상하는 요령
5. 거절을 당했을 때는?
6. 거절극복의 원칙
7. 까다로운 고객 응대방법
8. 협상의 기술
9. 마무리가 좋아야 팔 수 있다
10. 이것이 마무리 핵심이다
TIP- “고객의 결정을 끌어내는 법!”
제4방법 - 매출을 팍팍 올려주는 비결
1. 계약을 따내는 방법
2. 마무리를 이끌어 내는 법
3. 팔고 난 다음의 고객관리요령
4. 불만 클레임은 이렇게 하라
5. 지속적 관계로 단골을 만든다
6. 회사와 거래처는 공존의 관계다
7. 신규 거래처 개척 시 알아야 할 것
8. 판매는 상품의 현금화이다
9. 마케팅 테크닉 방법
10. 자기혁신을 꾸준히 하라
TIP- “자기관리는 이렇게!”
끝내면서- “모든 사람은 잠재고객이다!!”
