책소개
2000 한국산업교육대상 수상자의 세일즈 특강!! 이마트 돌풍의 진원지 역할
송원재의 세일즈 특강은 지금 당장 실천하고 활용할 수 있는 현장 중심의 강의라는 특징을 가지고 있다. 유통업계가 많은 어려움을 겪고 있는 가운데서도 유독 전자제품 양판점인 하이마트가 시장에 돌풍을 일으키는 것은 송원재가 그 회사의 교육팀장이라는 사실과 결코 무관하지는 않을 것이다.
세일즈 현장의 오랜 경험과 세일즈 과정 지도의 노하우가 그대로 살아 있는 송원재의 이번 책도 누구나 이해하고 실천하기 쉽다는 장점과 미덕을 두루 갖추고 있다.
고객 감동의 Best Market-in 전략
이 책은 Product-in을 대신하는 Market-in의 고객 지향적 발상으로 매장 운영의 효율을 극대화할 수 있는 실전 노하우를 담고 있다.처음 창업하는 사람은 물론 지점이나 대리점을 운영하는 점장,점주, 매장에서 판매를 담당하는 직원에 이르기까지 매장 운영과 점포에서의 프로모션은 고민 거리가 아닐 수 없다. 이 책은 바로 그런 고민을 하나부터 열까지 자세하고 친절하게 가르쳐주는 현장 지침서라고 하겠다.
돈벌이가 잘 되는 매장은 뭔가 다르다
이 책의 내용은 판매 현장에서 누구나 맞닥뜨릴 수 있는 문제들을 소재로 삼고 있다. 이론에만 치우치거나 남의 주장에 의존하지 않고 지은이 스스로의 현장 경험과 지도?연수의 경륜을 바탕으로 마치 곁에서 경험담을 들려주는 것처럼 진솔하게 서술해 나가기 때문에 한결 이해하기가 쉽다.
고객을 만족시키는 매장 운영의 원칙
매장의 가치는 점주가 아니라 고객의 필요성에 의해 정해진다. 따라서 모든 매장은 고객의 입장에 서서 고객의 니즈(Needs)에 따라 고객을 만족시키는 방향으로 운영되어야 한다.
첫째, 항상 고객이 원하는 상품을 준비하고 자신감 있게 보여 주어야 한다.
둘째, 항상 밝고 활기찬 분위기로 인간적인 따뜻함과 편안함을 제공해야 한다.
셋째, 고객이 쉽게 구매할 수 있도록 저렴함과 상품의 가치를 표현할 수 있어야 한다.
넷째, 단순한 연출의 차원을 넘어 고객이 기분 좋게 구매할 수 있도록 해야 한다.
다섯째, 항상 고객의 소리에 귀 기울이고 진심 어린 서비스 능력을 길러 고객의 발길이 자연스럽게 매장으로 향하도록 해야 한다.
저자소개
일본의 SANYO, SHARP, NATIONAL, 전기와 BEST, JOSHIN, SEIYU 등의 판매회사에서 선진 영업과 점포 관리 및 판매촉진에 관한 연수를 하였다. SANNO대학 산업능률대학원에서 고객 심리학과 스포츠에서 배우는 리더십, IEC대학에서 생활 심리학과 점포 경영 실무, NTT영업대학에서 COS과정을 전공하였다.
이밖에도 일본에서 '디지털 프레젠테이션' '시간·목표·행동 관리' '비즈니스 디베이트' '스피드 매니지먼트' '감성 판매' '교섭·설득력 향상' 등 여러 과정을 수료했고, 미국 MENTOR사에서 한국인으로는 최초로 Project Manager 지도자 자격증을 취득했으며, 국내에서도 PSA, DISC 등 여러 프로그램의 디렉팅 자격증을 취득했다. 현재 (주)하이마트 교육팀장을 맡고 있으며, 일본전자양판점 점장 과정을 지도하고 있다.
2000년 한국산업교육대상 수상. (한국산업교육협회·월간 산업교육 제정, 명강사 부문)
저서 『어떻게 고객을 사로잡을까(1999)』『불황에 더 강한 휴먼 세일즈(1998)』『반드시 성공하는 세일즈 화법(1997)』(이하 새로운사람들), 『이렇게 하면 3배로 팔린다(1994, 대영출판)』
주요강의 : 「성공하는 시간·목표·행동 관리」「설득 교섭력 향상을 위한 고객 심리 활용술」「판매 성공률 향상을 위한 감성 판매」「어서티브형의 매니저와 리더십」「가격 교섭과 구매 코스트 다운의 비결」「비즈니스 디베이트와 스피트 매니지먼트」「바잉 포인트에 의한 상품 설명 요령」「교육에 재미를 느끼게 하는 게임」「성공 점포를 만드는 비결(점장, 직원, 상품, 매장)」「전략적 마케팅 실천 기법」
목차
책머리에
1st Know─what. 판매사원이 팔리는 매장을 만든다
01 '점포 만들기'와 '매장 프로모션'의 발상 전환
02 과거보다 매장이 더 중시되는 시대적 배경
03 장사가 잘 되는 매장이 갖추어야 할 조건
04 판매 전문가의 주요 업무
05 판매 전문가가 반드시 갖춰야 할 능력
06 판매 전문가에게 요구되는 기본 조건
07 판매 전문가는 적어도 이런 일을 할 수 있어야 한다
08 판매사원이 좋아서 찾아오는 고객이 많아야 한다
09 커뮤니케이션 요령과 바디 랭귀지로 고객을 사로잡자
10 점포의 신뢰는 판매사원이 만든다
11 판매 실적 저조와 정체 원인 점검 항목
2nd Know─what. 많은 사람이 내방할 수 있는 매장을 만들자
12 점포도 사람도 외모에 따라 달라진다
13 한눈에 반하는 간판을 만들어야 한다
14 보기 좋은 떡이 먹기도 좋다
15 차량 이용 고객에 대한 대책을 세워라
16 점포의 입구는 사람의 입이다
17 고객이 부담 없이 출입할 수 있도록 만들자
18 사람은 '쾌감의 법칙'에 따라 움직인다
19 점두에 고객의 시선을 끄는 상품을 준비하자
20 고객의 편리를 생각한 입구를 만들자
21 행사의 느낌을 철저하게 전달하자
22 많은 사람이 내방할 수 있도록 하는 매장 전면의 점검 항목
3nd Know─what. 매장에서 많은 상품을 볼 수 있도록 만들자
23 고객을 유도하는 장치를 만들자
24 고객이 움직이도록 유도하는 테크닉을 발휘하자
25 상품으로 고객을 유인하는 전략을 사용하자
26 고객의 움직임을 고려하여 계산대의 위치를 결정하자
27 조역의 역할에 따라 주역이 더욱 빛난다
28 고객이 구매하기 편리하도록 구입 단위별로 진열하자
29 깔끔하고 보기 쉽게 상품 배치를 해야 한다
30 상품 정책의 기본 원칙
31 점포에서도 약육강식의 원칙이 적용된다
32 잘 팔리는 장소는 정해져 있다
33 점포 내부도 장소에 따라 역할이 있다
34 사람은 밝은 곳으로 모인다
35 고객의 편의를 고려한 매장을 만들자
36 언제나 새롭고 신선한 연출을 하자
37 어떻게 해서라도 잘 되는 것처럼 연출하자
38 많은 상품을 볼 수 있게 만드는 점검 항목
4th Know─what. 상품의 매력을 높이는 진열
39 저렴하고 풍부한 느낌을 줄 수 있는 연출을 하자
40 이미지 좋고 구입하기 쉬워야 잘 팔리는 점포를 만들 수 있다
41 고객의 시선을 모을 수 있는 상품을 취급하자
42 상품의 진열 효과를 높이는 표현 방법을 익혀라
43 '깨끗하고 밝고 활기찬 매장'이 돈버는 점포의 공통된 특징이다
44 사고 싶은 마음이 들도록 점포 내부 공간을 만들자
45 자연스럽게 구입할 수 있도록 연출하자
46 소도구를 적극적으로 활용하여 저렴함과 볼륨감을 나타내라
47 고객이 구매하기 쉽도록 만져볼 수 있는 위치에 진열하자
48 호기심과 손해보고 싶지 않은 심리에 호소하자
49 고객의 구매를 촉진하는 색깔을 만들어내는 방법
50 주역을 진정한 주역으로 보이게 하는 매장 연출
51 부분 전술이 좋아야 전체적인 조화가 가능하다
52 진열의 매력을 높이는 점검 항목
53 상품의 매력을 높이는 점검 항목
5th Know─what. POP는 매장의 꽃이다
54 POP를 바꾸면 판매가 달라진다.
55 기대되는 POP의 역할
56 구매 심리를 알아야 제대로 된 POP를 쓸 수 있다
57 금방 보고, 알기 쉽게 POP를 쓰는 방법
58 POP를 작성할 때의 고려 사항
59 자주 활용하는 POP의 종류
60 POP를 부착하는 기술이 중요하다
61 고객의 선택을 돕는 POP 사용의 점검 항목
6th Know─what. 최강의 매장 만들기
62 매장이 제 구실을 하도록 하자
63 판매 성공률을 높여 판매력을 기르자
64 상품을 살리는 것이 신선한 느낌을 주고 판매력을 높인다
65 상품을 통해 고객에게 새로운 느낌을 주자
66 전단지를 잘 활용하면 판매력을 높일 수 있다
67 세일 행사가 끝난 다음에도 매력 있는 매장이 되어야 한다
68 단골 고객에게만 차별화 되는 서비스를 실시하자
69 매장의 새로운 느낌을 연출하는 데 빠져서는 안 되는 것들
70 고객의 기대를 충족시키는 매장을 만들자
71 매장 개선을 위한 점검 항목
