책소개

공감을 얻어 상대의 마음을 움직이는 7가지 설득의 법칙
회의, 프레젠테이션, 미팅……, 사회생활을 하면서 타인과 무수히 많은 커뮤니케이션의 경험을 하게 된다. 시간이 지나면서 연륜이 생기고 자연스러워질 법도 하건만 여전히 나와 다른 생각을 가진 사람들과 함께 일을 해서 원하는 결과를 만드는 것, 상대방은 가치를 인정하지 않는 것을 내 지식을 통해 설득해야 하는 것, 필요를 느끼지 못하는 상대에게 필요를 일깨워 내가 가진 무언가를 세일즈 한다는 것은 버거운 일이다. 상황을 대비해서 철저한 준비를 하지만 실전에 가서는 결국 상대방의 의견만 듣고 내 이야기는 하지 못하는 사람이 있다면, 혹은 언제나 한 발 늦게 ‘아! 그 때 그 사람에게 이렇게 응대했으면, 이 이야기를 그 사람에게 들려주었더라면 일이 잘 풀릴 수 있었을 텐데’라고 생각하는 당신에게 필요한 것은 무엇일까? 바로 ‘설득 기술’이다. 책에서 저자는 뻔뻔하게 남을 속여서 무언가를 얻어 내는 사기꾼의 기술이 아니라 상대방의 공감을 얻어 그의 마음을 얻는 설득 기술을 알려 준다. 단순히 ‘사람들의 심리가 이러하다’라든가 ‘설득을 잘 하는 사람은 이런 특징이 있다’라는 식의 현상을 분석하고 끝나는 책이 아니라 다양한 심리 실험과 사회적 현상을 분석하는 과정을 논리적으로 풀어 주고, 그 상황 속에서 적용할 수 있는 실제적인 기술을 알려 준다는 데 이 책의 미덕이 있다. 꼬이는 일, 풀리지 않는 지루한 협상에 지친 사람이라면 책에 설명된 7가지 설득의 법칙을 익혀 시원하게 풀어보라!
본문 속으로
설득의 트리거를 자극하라
인간이 동물과 구별되는 것은 사고 능력 때문이다. 하지만 정작 우리는 합리적으로 생각하는데 많은 시간을 투자하지 않는다. 대체로 정신은 ‘자동 속도 조절장치’에만 의존한다. 생각하는 것은 너무 많은 시간과 에너지를 요구하기 때문이다. 자신이 내린 모든 결정을 깊이 생각해야 한다고 가정해 보자. 그럴 경우 다른 일을 완수하는 데 투자할 시간이 그리 많지 않을 것이다. 대부분의 사람들은 체계적인 세계관을 가지고 있다. 이로써 인간의 정신은 설득의 트리거(어떤 변화가 시도되면 일련의 행동들을 취하도록 전체 시스템에게 알리는 것-역주)가 당겨지기만 하면 자동적으로 반응할 완벽한 준비 태세를 갖추는 것이다. 나는 이런 트리거를 ‘설득의 법칙’이라 부른다. (36~37쪽)
부조화의 법칙으로 행동을 유발하라
부조화의 법칙은 다른 사람들을 헌신하도록 설득하고 그것을 지속시키는 데 도움이 되는 강력한 도구이다. 어떤 연구에서 연구가들은 구경꾼들의 반응을 시험하기 위해 ‘도둑 실험’을 모의했다. (중략) 대부분의 사람들은 자신의 약속을 끝까지 지키려고 노력한다. 서면 약속인 경우는 더더욱 그러하다. 바로 이런 이유로 기업들은 사회적 주요 쟁점이나 자사의 제품에 대한 작문대회를 개최하는 것이다. 사실 기업들은 참가자의 작문 형식에는 전혀 관심이 없다. 그들이 진실로 추구하는 것은 소비자의 보증이다. 작문대회 참가자들은 사회적 쟁점이나 해당 제품에 대해 후원 기업이 듣고 싶어 하는 바를 직접 글로 표현한다. 가령 제품이나 사회적 사안에 대한 지지와 보증 입장을 소비자들이 서면으로 분명하게 밝히는 경우, 일반 소비자들은 후원 기업의 주장을 지지하거나 그 회사의 제품을 구매할 가능성이 크다. (51~52쪽)
전제 전략-판매를 가정하라
우리는 기대 전략을 이용하여 상대방이 생각할 필요조차 없을 정도로 신속하고 즉각적인 반응을 이끌어낼 수 있다. 상대방은 기대되는 그 행동을 그저 수행하기만 하면 된다. 상점들은 할인, 재고정리 세일, 점포정리 세일, 쿠폰 등을 이용하여 고객들을 유인한다. 소비자들은 쿠폰을 제시하거나 점포정리 세일하는 상점을 찾음으로써 할인된 가격으로 제품을 구매할 수 있다고 기대한다. 어떤 타이어 제조회사가 쿠폰을 인쇄하는 과정에서 실수를 한 적이 있었다. 사실 잘못 인쇄된 쿠폰의 내용으로 봐서는 한 푼도 할인받을 수 없었다. 하지만 이 쿠폰은 오류가 없는 정상 쿠폰과 다름없이 고객들의 뜨거운 반응을 이끌어 냈다. (200쪽)

저자소개

커트 모텐슨 (Kurt Mortensen)  
설득 컨설턴트이자 대학 교수로 활동 중인 그는 스티븐 코비, 브라이언 트레이시 및 마크 빅터 한센이 인정하는 세계적인 설득 전문가이다. 그가 15년간 연구한 개인발달 및 동기부여 심리학, 설득 컨설팅 프로그램은 세계적으로 유례가 없는 성공을 거두었다. 
저자는 다년간의 연구 결과와 컨설팅 프로그램을 더욱 체계화하고 널리 교육하기 위하여 설득 연구소(Persuasion Institute)를 설립하였다. 이곳의 다양한 프로그램과 기업 연수를 통하여 수많은 사람들이 직장생활에서의 성공과 원만한 인간관계를 유지하기 위한 키워드를 얻었다. 

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