저자소개
지은이 짐 캐스퍼는 맞춤식 영업스킬교육회사인 인터랙티브 리소스 그룹(Interactive Resource Group)의 설립자이자 사장으로, 직접판매, 영업관리 및 영업교육 분야에서 25년 이상의 경험을 가지고 있다. 위스콘신의 캐롤(Carroll)대학에서 경제학과 정치학 학사학위를, 남일리노이대학에서 경영관리 분야의 석사학위를 받았다. 그 후 10년 이상 레지스(Regis)대학에서 마케팅 부교수를 역임했으며 학생들이 선정하는 Faculty Excellence를 수상했다. 현재 아모코(Amoco), 코닝(Corning), 체이스 맨해튼, 하니웰(Honeywell), 가네트(Gannett), AT&T, 어댑테크(Adaptec) 등에서 Short Cycle Selling 컨설팅을 수행하고, 개인 뉴스레터 및 국제적인 뉴스레터인 「SalesCall」을 집필하고 있으며, 그 외 마케팅, 광고 및 촉진활동, 채널관리 및 소비자행동에 대한 강의 등 활발한 활동을 하고 있다.
목차
머리말 - 왜 ‘영업사이클 단축’이 중요한 화두인가?
제1장 영업사이클을 파악하라 - 챔피언은 자신의 경주코스를 잘 알고 있다
영업사이클 7단계
모든 영업사이클이 동일한 것은 아니다
제2장 경쟁력을 증대시켜라 - 중요한 것은 고객의 인식이다
내부경쟁 / 외부경쟁
고객인식에 근거한 경쟁분석
제3장 목표시장을 공략하라 -시장을 세분화하고 차별화요인을 개발한다
시장을 세분화하고 목표고객을 설정하는 법
고객에게 전화하기 전에 먼저 준비할 것
차별화요인을 개발하라
제4장 새로운 거래를 확보하라 -기존 고객에게 새로운 고객 소개를 요청한다
고객 내부 기회 분석
고객관리계획
고객은 여러분을 돕고 싶어한다
제5장 AREBA모델을 활용하라 - 경쟁자보다 한 발 앞서 첫 상담약속을 잡는다
AREBA모델
제6장 핵심목표를 달성하라 - 영업경쟁의 성공은 핵심목표에 달려 있다
핵심목표
웹컨퍼런스의 활용
제7장 고객에게 도움을 요청하라 -고객이 정답이다
고객탐색 전략
준비단계 : 인터넷 사용 기술
역할훈련
영업상담
상담 중에 활용할 수 있는 다섯 가지 핵심질문
고객의 질문에 숨어 있는 의도를 파악하라
제8장 고객의 행동유형을 분석하라 - 고객의 인식은 영업활동에 큰 영향을 미친다
고객의 인식은 실재한다
고객의 행동특성을 고려하라
제9장 고객의 참여를 유도하라 - 고객들은 열정적인 프리젠테이션을 원한다
고객을 감동시켜라
가상설명회
제10장 협상능력을 개발하라 - 협상은 거래 성공의 기회를 파악해 내는 기술이다
반드시 협상단계에 들어가라
성공적인 결과를 얻을 때까지 협상을 지속하라
협상시간을 단축시키는 주요인-시간과 정보
하나를 양보하면 그에 대응하는 것을 돌려받아라
고객의 행동유형에 맞춰 협상하라
제11장 고객의 반대를 극복하라 - 반대는 의문을 나타내는 의사표시일 뿐이다
반대의견을 가진 고객
핑계를 대며 시간을 끄는 고객
핑계를 대는 고객에게 결심을 받아내는 법
제12장 적극적으로 거래를 요청하라 - 거래 요청의 시점을 재치있게 파악하라
거래 마무리란 무엇인가?
유능한 영엽사원은 언제 거래를 요청해야 하는지 안다
두려워하지 말고 거래를 요청하라
“NO” 게임플랜은 영업사이클을 회복시킨다
거래 마무리에 대한 사후분석을 하라
제13장 시간관리를 철저히 하라 - 계획이 없는 것은 곧 실패를 계획하는 것과 같다
영업사이클을 지연시키는 네 가지 장애 극복하기
성공한 영업사원들은 위임하는 방법을 안다
전화 걸기를 주저하지 마라
제14장 IT기술을 적절히 활용하라 - CRM시스템은 영업사이클 단축에 큰 도움을 준다
CRM시스템은 영업사이클 단축에 어떤 역할을 하는가?
영업사이클 단축에 도움이 되는 그 외 영업기술
제15장 마케팅부서의 지원을 활용하라 - 마케팅은 영업사이클에 집중되어야 한다
포지셔닝으로 고객의 인식에 영향을 주어라
영업활동 단축에 도움이 되는 마케팅 활동
제16장 정신훈련을 더욱 강화하라 - 영업은 자신감을 파는 직업이다
너 자신을 팔아라
- 영업사이클 단축 25원칙
- 스피드영업 16원칙
- Resource Center
- 찾아보기
