대전보건대학교 전자책도서관

책소개

뛰어난 실력으로 매년 높은 실적을 올리고 있는 베테랑 경력자나, 이제 갓 세일즈를 시작한 초보 세일즈맨이나 늘 실적 때문에 신경을 쓰기는 마찬가지. 하지만 똑같이 고민하고 노력해도 실적을 올리느냐 못 올리느냐에 따라 프로와 아마추어로 나뉘게 된다. 아무리 발이 넓은 사람이라 해도 흔히 생각하는 인맥에는 한계가 있게 마련인데, 5~10년 이상 세일즈를 계속 하면서도 꾸준히 새로운 고객을 발굴하는 세일즈 프로들에게는 도대체 어떤 비결이 있는 것일까?
전설적인 판매왕 조 지라드를 비롯, 억대 연봉을 올리며 사람들의 부러움을 사고 있는 MDRT 회원들, 그중에서도 가장 높은 수익을 올리는 TOT 회원들도 모두 그들의 성공 비결을 ‘고객발굴’로 꼽는다.
영업소장으로 특채된 후 폐쇄 직전의 영업소에만 부임하여 가는 곳마다 전국 상위권으로 올려놓아 ‘세일즈계 달인’으로 불리는 저자 신윤순. 지난 20여 년간 세일즈 현장과 교육 현장을 누비며 저자가 몸소 체득한 ‘고객발굴의 기술’을 담았다.

저자소개

1983년 보험 세일즈 시장에 입문하여 5년 만에 보험인 대상을 수상했다. 이후 영업소장으로 특채되어 영업효율이 최하위인 영업소에만 부임, 가는 곳마다 전국 상위권 지점으로 올려놓은 세일즈계의 마이더스 손이다.
1994년부터 세일즈 현장에서 신인 교육과 기존 사원의 마케팅 교육을 담당했으며, 교육팀장이 되어서는 관리자 대상 조직관리 과정.설계사 대상 판매 전문인 과정.여사원 대상 강사 양성 과정 등을 개발하고 운영했다. KBS 「생방송 오늘」등 방송매체에 보험영업 분야 전문가로서 출연하였으며, 「보험신보」에 영업상담 칼럼 ‘신윤순의 무엇이든 물어보세요’를 연재하고 있다.
1999년 「신윤순의 세일즈스쿨」을 세워 현재 150여 개 기업체의 교육 및 영업 컨설팅을 하고 있으며, 한화 S&C와 제휴하여 영업교육 온라인 콘텐츠를 개발했다.
중앙대학교 산업교육원에 출강했으며, 저서로 <두근두근 고객발굴의 기술>, <보험 영업 이렇게 하면 성공한다>, <보험영업 무엇이든 물어보세요>,<왕초보 세일즈로 시작한 1억 연봉 성공기>등이 있다.

프롤로그_ 나는 세 살배기 아들을 데리고 세일즈를 시작했다
두근두근 고객발굴 1단계 - 거절당하는 순간부터 시작하라
어떻게 하면 원장님처럼 성공할 수 있어요?
실적보다 더 목숨 걸고 얻어야 할 것
거절하는 고객의 계약률이 더 높다
똑같이 활동했는데 실적에서 차이가 나는 이유
현명한 판단이십니다
좀 더 생각해봐야겠어요
신뢰를 주는 첫인상 만들기
사장이 아니면 죽었다 깨어나도 모르는 것
좋아하는 것, 잘하는 것에 올인하라!
두근두근 고객발굴 2단계 - 제대로 지키기만 하면 실적이 2배 뛰는 고객발굴 원칙
누구에게나 연고는 있다
연고 마케팅에 대한 일반적인 오해
숨어 있는 가망고객 찾기
굽신거리지 말고 당당하게
미워도 다시 한 번
남들 다 하는 서비스로는 감동을 줄 수 없다
세일즈맨을 오래 살아남게 하는 것
세일즈맨의 장사 밑천은 `고객정보`
판매왕의 곁에는 든든한 가족이 있다
상위 5% 이내의 세일즈맨이 되는 법
소개마케팅의 핵, `협력자`를 확보하라
열정을 가지면 방법은 무수히 나온다
선물도 전략적으로
철문 같은 고객의 마음을 여는 비결
두근두근 고객발굴 3단계 - 나만의 ‘주력고객’으로 판매왕에 도전하라
어디에 낚싯대를 놓을 것인가?
유리한 길목 선점하기
차별화, 어떻게 할까?
10명 중 3명은 호감을 갖는다
차근차근 따라만 해도 실적이 오르는 `판매과정`
다리품을 팔아도 효율적으로
꼬리에 꼬리를 무는 고객발굴
부자들의 마음은 어떻게 열까?
고객에게 아이쇼핑의 기회를 제공하라
전문가와 협력하라
밑 빠진 독에 물 붓기는 이제 그만!
1 + 1 = 2 + α!
할 수 있을까? 할 수 있다!!
두근두근 고객발굴 4단계 - 한 번 고객을 평생 고객으로 만드는 세일즈 과학
세일즈도 과학이다
누구나 알지만 아무나 할 수 없는 것
생각만 해도 힘이 솟는 강한 동기
고객을 사로잡는 기발한 아이디어는 어디서 나올까?
평생 최고의 고객으로 모시겠습니다!
에필로그_ 판매와 가망고객 발굴은 세일즈의 엔진이다!

책소개

저자소개

목차