책소개

현대적인 영업행위와 영업관리의 간단한 개관과 효과적인 영업방법론에 대해서 저술한 책이다. 관계가 왜 중요하고 관계가 어떻게 영업과정과 관리에 영향을 미치는가를 정리하고자 하였다. 영업에서 고려해야 하는 관계는 고객과의 관계뿐만 아니라 업무적으로 가장 많이 부딪치는 마케팅과의 관계 그리고 수직적인 상하 관계 등 다양한 내부적 관계를 고려해야 한다. 기본적으로는 고객과의 관계지향적 영업에 초점을 맞추고 더 나아가서 조직 내 수평적인 관계(예컨대 마케팅부서와의 관계 등) 및 수직적인 관계(보고라인 상의 상하관계 등)에 대해서 서술하였다. 다소 어려운 내용이 있지만 최대한 쉬운 용어를 사용하기 위해 노력하였다.

저자소개

고려대학교에서 영어영문학을 전공하고 경영학으로 석사 및 박사를 수료하였다. 이후 미국 University of Alabama에서 마케팅전공으로 경영학 박사학위(Ph. D.)를 받았다. 이후 University of New Hampshire에서 교수로서 재직하였고, 현재 이화여자대학교 경영대학 교수 및 경영전문대학원 부원장으로 재직 중이다.  
그의 연구 관심분야는 마케팅전략과 영업전략 분야이고 이러한 관심분야에서 활발한 연구 활동을 하고 있다. 그는 Journal of Marketing Research를 비롯한 국내외 주요 학술지에 영업과 마케팅관련 많은 연구를 게재하였다. Asia Marketing Journal의 편집장을 역임하였고, 현재 한국마케팅학회 부회장, 한국유통학회 부회장 및 한국마케팅관리부회장으로 다양한 학회활동을 하고 있다. 정부 및 공공기관의 각종평가위원, 심사위원 및 정책연구를 하였으며 국내외 대기업 및 중소기업들을 대상으로 영업 및 마케팅에 관한 강연, 컨설팅 및 자문활동을 하였다. 우리나라 학계에서 가장 많은 영업 관련 연구를 하였고, 학계에서 영업 분야의 대가로 손꼽힌다.  

목차