책소개
세일즈란 도대체 무엇인가? ‘세일즈 잘 하는 방법’은 결코 한 가지로 정의될 수 없다. 하지만 외국의 세일즈 서적들은 이를 도식화하고 법칙화하여 설명하고자 한다. 이 책은 협상 잘하는 방법을 설명하는 책들과는 달리, 저자가 직접 영업 현장에서 경험한 생생한 이야기를 전한다. 물론 어느 상품을 세일즈하냐에 따라 그 접근방법은 천차만별이지만, 세일즈맨이라면 공통적으로 갖춰야 할 ‘무엇’에 대한 이야기이다.
목차
머리말_ “나는 왜 샀을까?”_4
1부
비즈니스에 발 딛는 사람이 알아야 할 것
“왜? 세일즈인가?”
1. 남과 똑같은 세일즈 - 모방의 함정_14
2. 이 산이 아닌건가? - 세일즈가 아닌 비즈니스에 대한 조망_17
3. 세일즈는 누군가에게 가치 있는 존재가 된다는 것 - 가치 전달자_22
4. 상대를 움직이는 첫 단추 - 공감_33
5. 세상에서 처음 만나는 사람 - 나_40
2부
고객을 대면하기 전
인식할 사항
1. 목표보다 더 중요한 것 - 간절함_50
2. 진짜 목표를 만드는 법 - 몰입_56
3. 인간의 기본 시스템 - 뇌_63
4. 인간의 기본 시스템 - 감정_71
5. 고객은 왕일까? - 똑같다_75
3부
현장에서 체크할 사항
- 보이지 않는 것들
1. 대상은 누구인가 - Who_80
2. 의사결정자 찾기 - Keyman_88
3. 보이지 않는 것의 중요성 - 에너지_93
4. 행복에너지를 선물하라_100
5. 매력적인 사람 - 성장하는 사람_107
Tip 한 가지_113
4부
잘 듣고, 잘 말하기
- 비즈니스의 꽃
1. 잘 듣기 - 의사전달의 최고 방법_116
2. 잘 말하기 - 숨어 있는 뜻_122
3. 진정성과 핵심문장_127
4. 잘 프레젠테이션 하기 - 프레젠테이션 비법_134
5부
움직이는 세일즈
- 지속적인 성공
1. 노는 것이 최고다 - 재미를 평소에 구석구석 숨기기_142
2. 잘 노는 비기 - 저녁에 올바르게_150
3. 거래의 원리 - 보이지 않는 진짜 가치_155
4. 쭉 성공하는 비결 - 조직화_163
5. 내가 선택하는 고객_176
Tip 또 한 가지_183
맺으며_ “세일즈 현장에 들어선 당신에게”_187
